Anthropic 的 IPO 申報文件揭示其如何建立企業客戶忠誠度

前言

Anthropic 的 IPO 申報文件詳細說明了公司如何設法讓 Claude 日益成為企業客戶營運的核心。Anthropic 並未依賴單一 AI 產品，而是推出涵蓋模型、開發者平台，以及 Claude Code 和 Cowork 等應用程式的整合式產品組合。申報文件顯示，從一項服務開始的客戶正逐漸採用其他服務，這種模式能隨時間加深客戶關係並擴大支出。Anthropic 將此描述為一種整合式作法，而客戶與營收數據則呈現出快速採用的跡象。這項策略也伴隨著不小的挑戰：雲端合作夥伴可能轉變為競爭對手，運算資源的取得可能受到影響，而客戶集中度偏高，也使公司在大型客戶縮減支出時面臨風險。這些因素共同使申報文件既呈現了 Anthropic 的生態系策略，也揭露了公司必須管理的風險。

懶人包

Anthropic 正圍繞 Claude 建構企業生態系，鼓勵客戶在使用其平台的同時，也採用 Claude Code 和 Cowork 等自家應用程式。申報文件指出，年度支出至少 $100,000 的客戶中，超過一半同時使用平台和應用程式；截至第三季末，淨營收留存率約為 900%。採用 Claude Code 的客戶支出可能大幅增加，有助於說明跨產品採用的吸引力。然而，依賴雲端供應商和大型客戶也帶來風險，尤其是在主要雲端合作夥伴發展競爭性 AI 產品，而 Anthropic 又需要取得成長所需運算資源之際。

正文

Anthropic 的 IPO 申報文件描述了一項策略，核心是擴大 Claude 在組織中的角色。公司並未將 Claude 定位為單一用途的產品，而是呈現一個生態系，其中包括底層模型、供開發者使用的 Claude Platform，以及員工可以直接使用的應用程式。這種作法旨在讓各項工具搭配使用時更有價值，並鼓勵客戶在初步部署後擴大採用範圍。

申報文件指出，目前年度支出至少 $100,000 的客戶中，超過一半同時使用 Claude 平台和 Claude Code 或 Cowork 等自家應用程式。這一比例高於去年年底的約 30%。這項趨勢值得關注，因為它顯示採用範圍已超越單一產品或團隊。當組織將 Claude 平台與開發者或其他員工使用的應用程式結合時，這項技術便能融入更多工作流程。

Anthropic 將企業客戶的採用情況視為 Claude 在快速變化的 AI 市場中所處位置的佐證。「企業客戶採用我們產品的速度與深度，是 Claude 處於 AI 前沿地位的有力證據。」這段話摘自週一提交給美國證券交易委員會的 S-1 申報文件。申報文件也提供了截至 September 30 的客戶支出概況：Anthropic 有超過 11,900 位年度支出至少 $100,000 的客戶；超過 1,900 位支出超過 $1 million 的客戶；以及約 250 位年度支出達到或超過 $10 million 的客戶。

公司將其成長動能歸因於客戶逐漸發現 Claude 在整個組織中的潛力，因而增加使用量。Anthropic 表示，這種「顯著的使用量擴張」使截至第三季末的淨營收留存率達到約 900%。淨營收留存率反映既有客戶的支出如何隨時間變化，並將支出增加與減少一併納入考量。申報文件所列的數字顯示，既有客戶群帶來的營收大幅成長。

Anthropic 將自身作法與其所稱、為單一使用情境打造的靜態產品作出區別。相較之下，公司將 Claude 描述為涵蓋模型、開發者平台及應用程式的「能力快速進步的前沿 AI」。申報文件主張，任一層的改進都能強化其他層：「任何一層的進步都會在三個層面產生累積效應，加快我們提供更強大智慧的速度。」Anthropic 稱之為「整合式作法」，並指出這是客戶同時採用 Claude Platform 和自家應用程式的原因之一。

這項策略類似大型科技公司跨產品拓展客戶關係的方式。Uber 從叫車服務起家，後來加入外送和貨運服務。Amazon 透過 AWS 雲端運算吸引客戶，接著擴展至儲存、資料庫和其他服務。在每種情況下，從單一產品開始的客戶都能從相關服務中獲得額外價值。當這些服務成為日常營運的一部分後，客戶轉而使用其他服務的難度可能隨之提高。

Anthropic 不必為每項產品尋找新買家的策略版本是：企業可以先使用 API，再為工程師導入 Claude Code，之後再讓更廣泛的員工使用 Cowork。從申報文件對產品組合的描述來看，Anthropic 希望客戶隨著 AI 使用量增加，逐步走過這條路徑，而不是把每項產品當成一筆獨立銷售。

Claude Code 使用者的支出數據顯示了這項策略可能帶來的影響。根據申報文件，第三季使用 Claude Code 的 Claude Enterprise 客戶中，支出最高的 5% 每月支出約為未使用這項編碼工具的企業平均使用者的 20x。這項比較並不代表每位客戶都會達到這種支出水準，但確實說明，在企業帳戶中，採用產品可能與支出顯著增加相關。這也有助於解釋 Anthropic 為何希望讓應用程式觸及最初可能從 API 開始的客戶。

Anthropic 表示，公司透過投資 Applied AI 團隊來支援這類採用。內部 Applied AI 團隊與新創公司和企業合作，協助將 Claude 整合進客戶現有的技術架構。公司最近也與 Blackstone 及其他私募股權公司成立名為 Ode with Anthropic 的獨立事業。這項計畫旨在派駐前線工程師進入企業，使用 Claude 打造客製化 AI 工具。這些努力將產品開發與實際導入 AI 至組織現有系統和流程的工作連結起來。

通路也是這項策略的一環。Anthropic 與超大型雲端服務商 AWS、Google Cloud 和 Microsoft Azure 合作，透過雲端夥伴關係提供 Claude。根據申報文件所稱的「聯合市場推廣方式」，Anthropic 維持與客戶的直接合約關係，並向各雲端供應商支付費用。公司表示，這種安排讓它得以「避免通路衝突」並「自行訂價」。換言之，這些合作關係擴大了產品通路，同時 Anthropic 試圖保有對客戶關係和商業條款的掌控。

然而，同樣的合作關係也可能成為摩擦來源。協助銷售和託管 Claude 的雲端供應商，也在投資自家的 AI 產品。Anthropic 表示，這種競爭重疊可能讓公司更難取得所需的運算資源。申報文件指出，Amazon、Google 和 Microsoft 可能優先滿足自身需求，或優先支援其投資的競爭對手。隨著 AI 運算需求增加，基礎設施的取得因此既是商業依賴，也是 Anthropic 的策略考量。

公司的申報文件也指出，持續開發新產品是必要的。Anthropic 表示，公司目標是透過推出「旨在讓現有產品經濟價值相形見絀的新類別產品」，來「重新塑造我們的業務」。公司補充說，相較於一般企業，預計會減少投入在「鞏固現有產品和商業模式」上的心力，並增加投入來「定義新產品和模式」。這項企圖反映了策略中的一種張力：公司正圍繞目前的 Claude 生態系建立客戶關係，同時也暗示未來產品可能重塑整個業務。

申報文件中的財務數據呈現了強勁成長，也反映出轉型的規模。Anthropic 報告指出，2026 年上半年營收為 $16.3 billion，高於去年同期的 $1.2 billion。快速成長有助於支持對產品和基礎設施的進一步投資，但也提高了維持運算資源取得和客戶需求的利害關係。申報文件並未表示，成長能保證這些挑戰都會迎刃而解。

客戶集中度是另一項明確列出的風險。Anthropic 警告，最大客戶的需求若出現不利變化，可能影響公司的業務與前景。申報文件指出，如果一位或多位主要客戶大幅減少支出或流失，而公司無法透過建立新客戶關係或增加其他既有客戶的業務來抵銷影響，公司就可能受到損害。對於致力擴大大型客戶帳戶的企業策略而言，這項風險尤其重要：這些帳戶能帶來可觀營收，但對其依賴也可能使業績更容易受到支出變化影響。

整體而言，申報文件將 Anthropic 的跨產品作法呈現為擴大客戶使用、深化企業關係，以及提升採用多項 Claude 產品之帳戶價值的方法。公司公布的採用率與留存率數據為客戶擴張提供了佐證，而 Claude Code 使用者的支出比較則說明了應用程式可能具有的商業重要性。與此同時，這套模式仰賴可能與 Anthropic 競爭的雲端供應商，也仰賴支出可能變動的客戶。Anthropic 面臨的挑戰，是在拓展生態系的同時，不忽略這些依賴關係，並繼續開發新產品、追求成長。Anthropic 未立即回覆 TechCrunch 的置評請求。

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